Introducción
La actividad tambera caprina
y ovina
a nivel comercial comenzó en nuestro país a fines de la década
de 1980 y comienzos de 1990.
En las provincias de Mendoza, Córdoba
y el Noroeste se inicia un incipiente mercado de quesos de cabra artesanales. La
demanda provenía del turismo y de consumidores con intolerancia a la leche
bovina.
Posteriormente, aparecen
las primeras experiencias organizadas en las provincias de Chubut, Río Negro y
Buenos Aires de tambos ovinos, impulsadas por técnicos y programas de
diversificación de la producción ovina.
En la primera década del siglo XXI surgen los primeros
tambos caprinos más tecnificados, orientados a quesos gourmet; aparecen marcas
comerciales como La Primera). La producción de
leche fluida se incorpora en dietéticas y supermercados.
Los tambos ovinos quedaron un poco más rezagados que los
caprinos, no obstante se establecen tambos experimentales y comerciales pequeños,
vinculados a proyectos de diversificación productiva y turismo rural. Se
elaboran quesos estilo europeo (Pecorino, Manchego, Roquefort, Feta).
En la actualidad, la producción caprina de leche está más difundida, con pequeñas y medianas explotaciones en
Mendoza, Córdoba, San Luis, Catamarca, Santiago del Estero y Patagonia norte.
Se comercializan quesos frescos, semiduros, dulces de leche y leche fluida.
También se explora la leche en polvo
caprina para exportación. La producción sigue siendo limitada
y de nicho. La mayor parte se destina a quesos gourmet para
gastronomía y turismo. Existen experiencias de yogures y helados ovinos en
Patagonia y Buenos Aires.
Aspectos a considerar
La leche caprina tiene mayor
aceptación en Argentina que la ovina. Puede se consumida como leche fluida pero
mayoritariamente se emplea para elaborar quesos. Se la asocia a una alimentación
saludable, dietética y gourmet.
Por el contrario la leche ovina fluida
es muy poco aceptada por el consumidor argentino por tener un sabor más fuerte
y graso; por tanto, se destina casi exclusivamente a la elaboración de quesos
premium.
Por tener mayor contenido de grasa que
la leche de cabra y que la leche de vaca, podría tener un potencial todavía
poco explorado en la producción de helados y yogures.
Ambos sectores carecen de una cadena integrada y masiva como la bovina.
Derivados principales
De
Tambos Caprinos:
Quesos
frescos y semiduros
Yogures
(ligeros y suaves)
Leche
fluida (mercado saludable e infantil)
Dulce
de leche de cabra (en expansión regional)
Leche
en polvo caprina (potencial exportador a Asia)
Requesón
o ricotta y postres lácteos.
De
Tambos Ovinos:
Quesos
premium (Roquefort, Pecorino, Manchego, Feta griego)
Yogures
(muy cremosos y firmes, por ejemplo yogurt griego)
Ricotta
Dulce
de leche
Helados
y cremas heladas (excelente textura por alto tenor graso)
Manteca
y crema (para pastelería y gastronomía gourmet)
Leche
en polvo ovina (potencial nutricional, suplementos).
Mercado Actual
En lo que
respecta a leche y derivados de tambos caprinos se nota un aumento de la
demanda en supermercados, dietéticas y restaurantes, también hay una gran aceptación
en quesos frescos y leche fluida.
En cambio,
para los productos derivados de tambos ovinos, sólo hay demanda en quesos premium
en restaurantes y en turismo. Puede haber una oportunidad aún no explotada en
helados y yogures cremosos.
En cuanto a
la exportación de derivados de leche caprina puede explorarse mercados como
Brasil y en leche en polvo, mercados asiáticos.
En
exportación de derivados de leche ovina hay una fuerte demanda de la Unión Europea
de quesos maduros, pero tengamos en cuenta que hay países dentro de la UE que
producen excelentes quesos ovinos como España, Francia, Italia y Grecia y
resulta difícil competir con ellos, por no decir imposible (para
Europa, los quesos de Latinoamérica no son conocidos, no imaginan que acá
podemos lograr calidad). Podría explorarse
el mercado de leche en polvo de países de Medio Oriente que tienen un consumo
importante de leche fluida y quesos frescos, al igual que algunos países
africanos.
Mi Propuesta
Breve
análisis de la actividad
Los
emprendimientos tamberos tanto caprinos como ovinos, en nuestro país nunca
pegaron el salto necesario para sostener en el tiempo una cadena de productos
derivados en cantidad y calidad.
Recuerdo
que a fines de 1980 y principios de la década de 1990 surgieron algunos
emprendimientos bastante interesantes de tambos, novedosos para ese tiempo
(tanto que aparecieron en las tapas de revistas especializadas) pero que luego
no pudieron perdurar.
Las
instituciones educativas fomentaban estos emprendimientos a los fines de que
las empresas familiares contaran con otros recursos que sumaran a sus ingresos.
Así la Facultad de Agronomía de la UBA brindaba curso/s para todo público (con
visita incluida a tambos ovinos) sobre producción de leche y quesos de ovejas
(curso que realicé en el año 2003).
¿Por
qué no pudieron afianzarse?
Primero:
Porque los productos derivados de tambos caprinos y ovinos no están incorporados
al paladar y a la cultura argentina como si sucede con algunos países europeos,
asiáticos y africanos que comentamos en párrafos anteriores.
Segundo:
Porque son productos que tienen un precio más elevado que los derivados de
leche vacuna y sólo puede ser adquiridos por familias de cierto nivel de
ingresos (segmentos más acomodados de nuestra sociedad) y lamentablemente en
nuestro país se vive de crisis en crisis.
Tercero:
Porque los que se dedican a la actividad agropecuaria saben mucho de producción
pero poco o muy poco de comercialización de productos, están acostumbrados a
que el precio los pone el mercado y pueden vender toda su producción a esos
precios, sin ningún esfuerzo de ventas. Sin embargo, para comercializar
productos derivados de tambos caprinos y ovinos se necesita un esfuerzo
significativo de ventas. Hay que dedicarle más tiempo a las ventas que a la
propia producción.
Cuarto:
Porque muchos tambos se sobredimensionaron, dado el “boom” que hubo en la
década de 1990, previendo que los quesos se venderían como “pan caliente” y
luego los costos fijos los terminaron “sacando” del mercado.
Muchos
pequeños productores me dirán que sus quesos y dulces de leche se venden bien
en localidades cercanas. Yo les digo que esto es válido para producciones pequeñas,
pero cuando quieran agrandarse y pegar el salto será muy difícil colocar dichos
productos en el mercado a no ser que cumplan estas pautas que les estoy
marcando.
Quinto:
Porque introducir en el mercado una marca de productos lleva tiempo (casi
siempre años) y hay que contar con recursos monetarios para poder sobrellevar
esos años.
Situación
actual
En
la actualidad tanto el queso de cabra y el de oveja obtuvieron un lugar en el
mercado. El esfuerzo de años de los productores logró que haya una demanda interesante.
Los productos derivados del tambo caprino son algo más demandados que el queso
de oveja (aproximadamente el 90% de la leche de oveja se emplea para la fabricación de
quesos).
La
mayoría de los productores comercializa sus productos en la zona en donde su fábrica
se localiza, algunos los venden en su propio establecimiento y otros en
localidades más distantes de su lugar de elaboración.
Los
productores que se encuentran cerca de localidad turísticas tienen ventajas
sobre el resto porque la afluencia de consumidor dispuestos a adquirir los
productos es mayor (cuando una persona llega de turista a un lugar es más
propenso a disfrutar otros sabores, consumir más y no fijarse en demasía en el
dinero que gasta.
El
acceso a certificaciones sanitarias y habilitaciones es clave para fortalecer
el sector y ampliar las posibilidades comerciales.
Hay
empresas familiares con una marca reconocida en el mercado como “Cabaña Piedras
Blancas” que comenzó en 1992 en la localidad de Suipacha, Provincia de Buenos
Aires que produce quesos de cabras, ovejas y vacas y últimamente incorporó
venta de leche de cabra en polvo o, como Santa Águeda, que si
bien es una empresa más pequeña que la anterior, es una pionera en quesería
especializada en leche de oveja, encontrándose ubicada en el partido de Las
Flores, Provincia de Buenos Aires. El establecimiento La Primera, en la Provincia de Córdoba es una de las empresas líderes
del sector de lácteos caprinos en Argentina, destacándose por su compromiso con
la excelencia y la calidad; produce dulce de leche de
cabra, leche de cabra entera larga vida, leche de cabra descremada en polvo,
leche de cabra entera en polvo. Podríamos nombrar muchas más.
Propuesta
¿Cómo organizar los establecimientos
para que la actividad sea rentable?
Primero:
Al ser una actividad de netamente familiar, uno de los
integrantes, obviamente deberá ser poseer muy buenos conocimientos en
producción tambera ovina y/o caprina. Otro integrante (o el mismo, si así
quisiera) deberá especializarse en la elaboración de la leche.
Hasta ahora nada nuevo que el
productor no sepa. Aquí viene mi propuesta: Se necesita que un integrante del
grupo familiar tenga conocimientos avanzados de marketing o de lo contrario,
deberá contratarse un licenciado en marketing o comercialización cuyos
honorarios dependan de los resultados que vaya obteniendo la empresa y que sus
tareas sean seguidas por un componente de la familia; con ello me refiero a que
trabaje “codo a codo” con el profesional contratado.
Segundo: Este trabajo de “marketing” deberá comprender si o si, un “modelo de desarrollo de productos continuo”. ¿Qué significa un “modelo de desarrollo de productos continuo”?
Significa que, día tras día, una persona
integrante de la empresa debe ocupar parte de su tiempo (aunque más no sea una
hora) en pensar y generar ideas para mejorar los productos comercializables. Dicha
persona debe ser una usina generadora de ideas (aprovechando la inteligencia
artificial) para que luego sean estudiadas por el profesional en marketing a
los fines de saber si son convenientes llevarlas a cabo o no. Darle importancia
al empaque del producto. No nos olvidemos que el producto primero entra por la
vista.
Esto es, una empresa orientada al
mercado, buscando constantemente nuevos productos en base a las necesidades del
consumidor.
No olvidar que los productos tienen un
ciclo de vida.
Tercero:
Resulta fundamental vender servicios no bienes. Ustedes
se preguntarán cómo hago para vender servicio si mi empresa comercializa
quesos. Hay varias formas:
1) Imagínense que vuestra empresa
vende sus quesos a restaurantes. Pueden preparar la cantidad que le solicita el
cliente y enviárselos (esto sería una venta de un bien). Pero también pueden
contactar al chef de ese restaurante y trabajar con él para llegar al sabor
exacto del queso que necesita para armar el menú (esto sería la venta de un
servicio que acompaña a la venta del bien “queso”).
2) Otra manera sería llegar
directamente al consumidor ofreciendo un servicio mediante la instalación de un
bar o heladería o restaurante. Así lo hizo una familia emprendedora en las
cercanías de Tandil (ciudad turística) que adquirió primero un almacén de campo
antiguo y luego le anexó un tambo y ofrecen una picada tandilense con diferentes
quesos de oveja y además para los días que hay más visitantes (domingos y
feriados) el almacén se transforma en un restaurante. En este caso ya no se
vende un producto sino directamente un servicio.
Cuarto: Contar con un
manejo profesional de la gestión de la empresa en
general y de las finanzas en particular. Esta función puede estar a cargo de un integrante de la familia con conocimiento en la temática o puede ser el propio contador público a cargo de los balances contables, en este último caso debe
estipularse cuales serán sus honorarios por dicha función. Sea quien sea el
encargado, la empresa debe contar con un sistema de planificación que incluya
ventas, compras, cobros, pagos y producción e inversiones. Todo debe estar
organizado, con funciones y tareas delimitadas y coordinadas, ejecutadas en
base a lo planeado y luego controladas para corroborar lo actuado y, en su
caso, analizar las desviaciones entre lo planeado y lo real, a los fines de
determinar sus causas y aplicar las correcciones pertinentes. Este esquema debe
retroalimentarse en forma permanente.
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