El presente informe se desarrolla partiendo de la hipótesis que el productor tambero caprino y ovino desea ver crecer su producción y transformarse, en el menor tiempo posible, en “empresario agropecuario”, dirigiendo una empresa familiar que, a su vez de trabajo a más individuos, convirtiéndose en una PyMe con una marca de productos reconocida en su zona de influencia.
Habíamos
visto en informes anteriores que las ventas de productos lácteos de tambos
caprinos y ovinos requería de un esfuerzo de comercialización que los
productores agropecuarios no están acostumbrados a efectuar, pues para la
mayoría de los productos agropecuarios hay mercados transparentes donde se puede
vender la totalidad de la producción al precio de mercado.
También
decíamos que se necesitaba que alguna persona de la empresa familiar con
conocimientos en el tema se dedicara de lleno a la difusión y venta de los productos
o de lo contrario debían contratar a un técnico en marketing. Ello debido a que
la comercialización es tan o más importante que la producción tambera en sí
misma.
Dicha
persona deberá reunir, clasificar, analizar y evaluar la información necesaria
para la toma de decisiones.
Resulta
imperioso conocer el comportamiento del consumidor final, sus necesidades y sus
hábitos de consumo.
Para
ello, la primera tarea que se debe hacer es obtener información mediante el
proceso investigación del mercado, que permite recabar datos de una forma
sistemática y objetiva para utilizarla a los fines de la toma de decisiones.
La
investigación de mercados es una actividad no habitual en la PyMes, casi
exclusivamente debido a motivos de costo.
Igualmente
debe realizarse y aquí debe aparecer el ingenio para efectuar la tarea a un
mínimo costo, a saber:
Se
pueden hacer acuerdos de complementación con otros productores y/o empresas de
la zona, a los efectos de realizar la investigación de mercado, compartiendo
costos e información.
Si
la familia es numerosa, se puede hacer siguiendo las instrucciones de un
profesional en la materia con personal de la familia, que podrían ser hijos,
sobrinos, primos, hermanos que realicen la encuestas preparadas por dicho
profesional.
Normalmente
los tambos caprinos y/o ovinos tienen alguna/s localidad/es cercana/s donde se
pueden colocar los productos. Es en esas ciudades donde debemos recabar la
información.
Por
ejemplo si queremos saber si en una determinada ciudad los consumidores podrían
llegar a consumir leche de cabra y/o sus derivados y cuanta cantidad
demandarían podríamos armar una investigación mediante un cuestionario a una
muestra de la población, empleando una técnica de muestreo probabilístico que
se denomina “muestreo aleatorio simple”.
Aplicando
la fórmula matemática del muestreo aleatorio simple para una población
conocida, podremos determinar la cantidad de personas a las que deberíamos
encuestar para que la muestra sea representativa del total de la población, teniendo
en cuenta por ejemplo, un margen de probabilidad del 95% y un error del 5%.
Si
seguimos los pasos que nos indica la ciencia estadística con una pequeña
cantidad de personas encuestadas podremos saber si la población de la ciudad
analizada podría llegar a consumir, en este caso, leche de cabra y/o sus
derivados y cuánta cantidad, con un margen de probabilidad del 95% y un error
del 5%, por ejemplo.
Modelo
de cuestionario para la recolección de datos
¿Alguna
vez consumió la leche de cabra?
Si No
Tachar
lo que no corresponda
¿Alguna
vez consumió productos derivados de la leche de cabra?
Quesos
blandos Si No
Quesos
duros Si No
Yogurt Si No
Dulce
de leche Si No
Helados
Si No
Cremas Si No
Tachar
lo que no corresponda
Otros
(especificar): ……………………………………………………..
Si
usted consumió leche de cabra; ¿Le pareció agradable el sabor?
Si No
Tachar
lo que no corresponda
Si
usted consumió algún derivado de la leche de cabra; ¿Le pareció agradable el
sabor?
Si No
Tachar
lo que no corresponda
Qué
producto consumió: …………………………………….
¿Alguna
vez un médico le recomendó el consumo de la leche de cabra?
Si No
Tachar
lo que no corresponda
¿Sabe
usted de los beneficios del consumo de la leche de cabra?
Si
No
Tachar
lo que no corresponda
¿Puede
comprar la leche de cabra en lugares cercanos a su hogar?
Si No
Tachar
lo que no corresponda
¿Con
qué frecuencia consume leche de cabra?
Días
al año: ……………. (cantidad de días al año)
¿Con
qué frecuencia consume derivados de leche de cabra?
Días
al año: ……………. (cantidad de días al año)
Las
preguntas dependerán de lo que cada uno quiera investigar.
Por
supuesto que hay diferentes formas de tomar la muestra de una población, la
muestra aleatoria con población conocida es una de ellas. A este tipo de
información la podríamos denominar “externa”.
También
se puede recolectar otro tipo de información que por contraposición la
llamaríamos “interna”, que resulta de la propia actividad de la empresa, como
ser información brindada por los clientes actuales, por los proveedores, por
las redes sociales, por la participación en eventos de cata de productos, de
concursos, etc.
Sin
embargo, a mi entender, la primera información que debe tener este tipo de
actividad, es la que proporciona el estudio de una muestra de la población
donde se comercializará el o los productos, es decir la “externa” porque
formulando bien las preguntas, asegurándose que los encuestados la contesten y
armando una muestra como lo indica la ciencia estadística, contaremos con una
información valiosa que no se encuentra en el mercado de productos lácteos y
derivados de ovejas y cabras.
La
información “interna” es más subjetiva porque se obtiene de individuos que ya
conocen los productos. También es valiosa pero sirve para otros fines, como ser
mejorar los sabores, mejorar el “packaging”, evaluar la forma de presentación
de los productos, crear nuevos productos, etc.
El
objetivo final de una investigación de mercados consiste en averiguar y conocer
dónde se encuentran los clientes potenciales, quiénes son, cómo se distribuyen,
cuáles son sus hábitos de compra y sobre esa información establecer una
estrategia determinada de venta.
A
mi entender, muchos habitantes de la diferentes ciudades no consumen leche de
cabra o sus derivados por falta de información formal respecto de sus
beneficios y propiedades.
En
el NOA que, por su cultura, está más arraigado el consumo de productos lácteos
caprinos, la falta de organización de los productores provoca la pérdida de
negocios comerciales. Ello sucede porque al no lograrse una oferta de productos
estable a lo largo del año, el consumidor se vuelca a otros productos lácteos.
Estas
dos últimas afirmaciones deberían corroborarse o no mediante investigaciones de
mercado.
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