Tambos: Mejora de Ingresos ¿Es lo mismo vender leche que queso?

En esta ocasión me gustaría referirme a un tema que siempre está presente e involucra a aquellos productores dedicados a la producción de leche y es el precio que reciben por la venta de la leche y los distintos caminos que tienen para aumentar sus ingresos.

Como productores tenemos las herramientas técnicas para ser más eficientes en la producción de leche, aplicando conocimientos en genética, nutrición animal, producción de pasturas, sanidad de nuestros rodeos y en manejo.

Sin embargo, al vender un commoditie (leche), en un mercado donde hay pocos clientes (llámese usinas lácteas o industrias) y la producción estar atomizada entre muchos productores sin la escala suficiente, debemos aceptar las condiciones de venta y de pago que imponen nuestros compradores.

Cabe aquí señalar las características del bien que comercializamos.

Decimos que la leche es un commoditie pues, si bien hay parámetros de calidad, el nivel de diferenciación es muy bajo. Es un bien de tipo genérico, primario, sin ninguna elaboración, con márgenes de ganancias escasos.

Si desde el punto de vista de la producción hicimos nuestro trabajo, somos muy eficientes y, aún así no tenemos rentabilidad, una alternativa que nos queda es trabajar sobre los ingresos por la venta de la leche.

En este sentido habrá que asociarse a otros productores de la misma zona para aumentar la escala en la producción y ser relativamente más fuertes a la hora de negociar el precio con las usinas lácteas.

Hay distintas formas jurídicas para hacerlo, la más común es formar una cooperativa, pero también hay otras como ser la figura de agrupación de colaboración.

Esta forma jurídica se encuentra legislada en los artículos 1453 y siguientes del Código Civil y Comercial de la Nación Argentina bajo la denominación de agrupaciones de colaboración. No constituye una sociedad ni es sujeto de derecho.

La agrupación como tal, no puede perseguir fines de lucro. Las ventajas económicas que genere su actividad deben recaer directamente en el patrimonio de las partes agrupadas o consorciadas. La agrupación no puede ejercer funciones de dirección sobre la actividad de sus miembros.

Se formaliza mediante un contrato cuyas formas y contenido se encuentran descriptas en el artículo 1455 del referido Código.

Los objetivos de la agrupación serán la comercialización de la leche de sus integrantes.

De esta forma, la leche se venderá de manera grupal y todos los integrantes de la agrupación recibirán el mismo precio.

Sería aconsejable tener la máxima cantidad de clientes posibles entre usinas lácteas e industrias.

Al tener varios clientes, con diferentes modalidades de pago se pueden recibir varios pagos al mes, lo que ayuda al manejo de la “caja”. Los productores tamberos se desligan de la administración de las liquidaciones por la venta de leche y de su cobro, que los gerencia la agrupación, mediante la intervención de algunos integrantes de la misma que se “especializan” en dicha función y logran ser más eficientes -por un mejor conocimiento del mercado- que si los cobros los manejaran cada tambero en forma individual.

Una herramienta que disponen aquellos productores que no puedan asociarse y vendan la leche en forma individual, es el uso de la plataforma “Sistema Integrado de Gestión de Lechería Argentina” donde se intercambia la información de todos los eslabones de la cadena.

Ingresando a este sistema el productor puede:

• Conocer el precio básico a percibir por kg. de grasa y kg. de proteína
• Conocer el sistema de tipificación utilizado por la industria para liquidarle su producción
• Consultar los movimientos diarios de leche, los resultados de laboratorio, acceder a su liquidación mensual, exportar planillas, etc.
• Comparar su precio con los de la zona, los provinciales y los nacionales
• Visualizar mensualmente la evolución de los stocks, litros, facturación, sólidos útiles y calidad (UFC y RCS) de su producción
• Acceder a la planilla de comparabilidad para saber cuanto deja de ganar por no alcanzar los parámetros de la leche de referencia, detectar los puntos críticos que hacen que gane o pierda ingresos y comparar los sistemas de pago y tipificación con otras industrias
• Generar el Certificado Oficial, herramienta de garantía para acceder a diferentes formas de financiamiento

Al sistema, el productor puede ingresar a través de AFIP con Clave Fiscal Nivel 2 y debe adherir el servicio “Autogestión de MAGyP”.

¿Es lo mismo vender leche que queso?

Muchos productores tamberos que tienen poca o nula rentabilidad con la venta de leche, en lugar de bajar costos de producción (por ejemplo, reducir el costo de los alimentos mediante la optimización de las pasturas produciendo más a pasto y menos a concentrados) o aumentar los ingresos por la venta de leche mediante la asociación con otros productores, se deciden por agregar valor en origen y producir quesos.

La elaboración de quesos, si bien tiene sus secretos, es relativamente sencilla de realizar, por supuesto contando con el financiamiento necesario para efectuar la inversión requerida.

El error que, a mi juicio, cometen los productores es creer que vender quesos es lo mismo que vender leche.

Nada más alejado de la realidad.

Como ya mencionamos la leche es un commoditie y como tal tiene un precio en el mercado y nosotros podemos vender toda nuestra producción (más producimos más vendemos) pero al precio que nos paga el mercado.

Con el queso no pasa lo mismo, no es un commoditie, hay diferenciaciones entre los distintos productos; para vender nuestra producción necesitamos realizar un esfuerzo de ventas (no hay un mercado que nos compre la producción a un precio dado, salvo obvio que la vendamos muy por debajo del precio de mercado asumiendo las pérdidas).

Por tanto, para comercializar quesos tenemos que:

En primer lugar, efectuar un análisis o investigación de mercados para determinar las necesidades de los consumidores y ahí ver con qué tipo de producto saldremos a ese mercado (buscar información sobre el consumidor final), las características de la competencia, las ventajas y desventajas que tenemos con nuestros competidores.

Luego, una vez definido el producto que demanda el consumidor,  analizado a nuestra competencia, debemos saber cómo llegaremos a esos potenciales clientes -en marketing se conoce como canales de distribución- (ventas directas a minoristas almacenes, autoservicios, supermercados grandes, ventas a mayoristas); cómo será nuestra estrategia de venta para introducir el producto al mercado (promoción, publicidad, etc); cuál será el precio que los consumidores podrían llegar a pagar por nuestro/s potencial/es producto/s, teniendo en consideración los precios de la competencia; de qué forma posicionaremos al producto en la mente de los consumidores (atributos importantes del producto que destacaremos).  Todo ello se conoce en la teoría como las cuatro P del mix del marketing: Producto, Precio, Plaza (o logística) y Promoción (o impulsión que abarca todas las modalidades de dar a conocer el producto)

Posteriormente, deberemos desarrollar un estudio económico-financiero a los fines de verificar la viabilidad del proyecto.

Después de haber analizado lo mencionado en los párrafos precedentes, si los números nos favorecen, estaremos en condiciones de avanzar con el proyecto.

Si no efectuamos estos pasos para la comercialización de quesos, nos encontraremos con demasiados problemas en el camino que nos harán hacer arrepentir de haber tomado la decisión de vender quesos.